以前，傳統(tǒng)的商業(yè)模式是：努力把一個產(chǎn)品賣給100個人。

如今的商業(yè)模式是：把一個產(chǎn)品賣給一個人100次。

這就說明了復(fù)購的重要性。

社群營銷這兩年會這么火爆，核心的原因就是：他給了一個商家可以跟客戶再次溝通的機會。

以前不管是做淘寶還是實體店，客戶只要離店，就跟老板沒有關(guān)系了。

店內(nèi)有新品、搞活動，沒有辦法通知到客戶，而做了社群，就能通過社群營銷去直接觸達(dá)用戶。

復(fù)購率可分為“用戶復(fù)購率”和“訂單復(fù)購率”：

▲用戶復(fù)購率＝單位時間內(nèi)：購買兩次及以上的用戶數(shù)/有購買行為的總用戶數(shù)

▲訂單復(fù)購率＝單位時間內(nèi)：第二次及以上購買的訂單個數(shù)/總訂單數(shù)

那我們怎么通過社群營銷的方式來提高復(fù)購率呢？

我們先來看一個成功的案例：步步高通過社群營銷提高復(fù)購率30%。

步步高在2018年4月開始做社群營銷，它與步步高“Better購”小程序相互關(guān)聯(lián)，相互引流。

最開始只有十家門店嘗試社群運營，平均每家門店的社群用戶數(shù)3500名，共計35000位用戶數(shù)。

數(shù)據(jù)顯示，這35000名用戶貢獻(xiàn)了30%訂單量。

過去一年多，最原始的社群成員，仍然有19.22%用戶頻繁下單。

他們是怎么做到的呢？我們從建群、日常運營、活動運營三方面簡單來拆解下。

1-建群

以門店為單位，收銀員在消費者買單后，引導(dǎo)顧客掃二維碼進(jìn)群。

為了鼓勵收銀員積極拉群，步步高規(guī)定，前100名社群用戶每拉新一位用戶獎勵給收銀員0.5元；100人以的社群上每拉新一位用戶獎勵給收銀員1元錢。

此外，步步高還在門店投放宣傳海報、X展架、派發(fā)傳單，引導(dǎo)客戶進(jìn)群。

并將后臺會員系統(tǒng)中會員電話導(dǎo)出來，把以往的會員加為微信好友，再拉群。

2-日常運營

借助小程序的“秒殺”、“拼團(tuán)”，在每周一、三、五會固定推出相應(yīng)的促銷活動來吸引社群用戶關(guān)注，培養(yǎng)用戶持續(xù)消費的習(xí)慣。

做社群營銷，控制節(jié)奏是非常重要的，每天固定在上午10點、12點、下午3點、晚上6點，做秒殺活動，慢慢的養(yǎng)成客戶在固定時間去搶購的習(xí)慣，提高復(fù)購率。

為了減少運營成本，步步高使用了第三方工具來實現(xiàn)社群的統(tǒng)一管理，只需在后臺提前設(shè)置好，到時間就能同時自動推送到多個群，減少人力成本。

3-活動運營

社群的天然屬性使得用戶有一個自然的衰變過程，因此不定期舉行各類裂變活動，裂變更多的社群資源必不可少，比如，轉(zhuǎn)發(fā)裂變海報到朋友圈，積攢領(lǐng)取大額優(yōu)惠券/免費領(lǐng)取小禮品等等。

這就是步步高的社群營銷模式，能讓你得到什么啟示呢？

那反觀我們自身的情況，如何通過社群讓更多用戶重復(fù)購買我們的產(chǎn)品？

主要有5個具體步驟：篩選用戶——挖掘痛點——對癥下藥——氛圍打造——促銷策略。

①篩選用戶

通過觀察用戶數(shù)據(jù)和行為表現(xiàn)，篩選出學(xué)習(xí)頻率高的學(xué)員作為重點轉(zhuǎn)化對象。

再進(jìn)一步講，比如查看學(xué)員的學(xué)習(xí)打卡率、朋友圈、學(xué)習(xí)群分享的互動的話題內(nèi)容來初步判斷學(xué)員學(xué)習(xí)的意向度高不高。

②挖掘痛點

前期可以通過問卷收集，后期可以一對一私聊，了解用戶想要學(xué)習(xí)哪方面內(nèi)容？了解用戶學(xué)習(xí)中的困難是什么，讓用戶知道你懂她的難處，能夠體諒他的痛苦，一點點深挖用戶的痛點，使其發(fā)生共鳴時，提供解決方案，比如一些列套餐課程，幫助用戶消除痛苦，用戶會非常感激你。

■（長投學(xué)堂新學(xué)員需求問卷）

這點非常重要，我看過很多現(xiàn)在社群做轉(zhuǎn)化，大部分是直接發(fā)產(chǎn)品鏈接，不清楚用戶心理是怎么想的，你怎么可能賣出東西來，直接推的產(chǎn)品跟用戶需求不匹配，硬推只會被當(dāng)成垃圾信息過濾掉，不會有成交。

③對癥下藥

為用戶提供正真有價值的產(chǎn)品，可以幫助用戶變得更好。

在推自己的產(chǎn)品前，先問問自己如果是這個產(chǎn)品的購買用戶，你會買嗎?

一定要自己認(rèn)可你在推的產(chǎn)品是正真有價值的，否則你的業(yè)務(wù)線是絕對走不長的。

給用戶提供的產(chǎn)品有很多種，可能是實體的，可能是虛擬的，價格怎樣，包含什么內(nèi)容，使用效果咋樣等等都需要向用戶介紹清楚，解決用戶的疑慮，讓用戶買的放心。

不要夸大產(chǎn)品的效果，不然用戶使用后低于預(yù)期效果，什么轉(zhuǎn)介紹或者續(xù)購就統(tǒng)統(tǒng)沒有機會進(jìn)行下去，這個用戶的價值也就是這么一點，堅決抵制割韭菜。

④氛圍打造

在推售你的產(chǎn)品時，發(fā)揮社群的社交屬性，營造瘋狂搶購的場面，給客戶一種儀式感。

打造氛圍的幾個參考點：訂單雨、接龍模式、拼團(tuán)優(yōu)惠。

⑤促銷策略

促銷信息作為轉(zhuǎn)化的臨門一腳，是能夠轉(zhuǎn)化成交的關(guān)鍵。

促銷形式一般包括：打折、送優(yōu)惠券、減免、買二送一、有贈品、套餐、團(tuán)購等，促銷的具體力度需要考核成本和ROI來確定。

還可以通過限時、限量、限購，免費、優(yōu)惠、倒計時催促用戶快點下單，減少用戶的流失。

一個具有高度黏度的社群，才可能實現(xiàn)復(fù)購率的不斷增長。

但同時，復(fù)購率的高低也與社群的產(chǎn)品輸出、內(nèi)容輸出有關(guān)，與社群的組織結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品的質(zhì)量有關(guān)。

總的來說，做社群營銷其實有很多的技巧，但商家也要找好著力點，順應(yīng)自己的發(fā)展，不能東施效顰，照搬原樣，那樣肯定不能得到客戶的認(rèn)可。商家要靈活運用各類營銷策略，從中找出重點，這樣才會讓商品銷量有所提升。