各位橙語堂的橙汁朋友們，大家晚上好，非常高興今天有這個機會和大家一起分享這個大額基金定投的話題。

在這兒呢，首先給大家傳遞一個信心，就是基金定投其實一點也不難，至少沒有我們想想當中的那么難給客戶推廣。至于大額基金定投，我個人認為還是有一些運氣的成分在里面，因為不是我們遇到的每一個客戶都適合做大額定投。

但是，定投是有一定的方法，這也是為什么我們前期在和橙語堂包括程老師溝通的時候，最終確定的主題是一百萬大額定投，是有過猶豫的。為什么會有猶豫呢，因為拿一個月投一百萬這個案例來講，感覺會不會誤導大家，畢竟日常工作中能遇到這樣的客戶比較少，如果說在講這個案例中不能給大家一些可復制的經驗的話，那么這個案例的意義也就不大。

但是經過總結提煉分析以后，還是覺得不管是大額定投還是普通定投，都是有一些方法在里面的。推廣運用的方法只要大家掌握了，應該來說，就不會那么害怕給客戶講基金講定投了。具體是什么方法呢？這也是我一些個人總結的經驗吧，不見得適用于每一個客戶，但相信還是會有一定的借鑒意義。

主題

那么我們就正式進入今天的主題了，大額定投案例分析。我今年以來成交了兩單大額定投，客戶A是月投60萬，客戶B是月投100萬。其中月投60萬的客戶是今年3月做的，后來介紹TA的朋友B也一起來做。這兩個客戶有一些相似的地方，比如他們都是支行行長介紹的高凈值客戶。

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月投60萬的客戶A

在于客戶A接觸的過程當中，發現這個客戶，說話方式比較謹慎，語速也很慢，溝通的時候，眼睛會很專注的盯著你，然后保持微笑，時不時的會提一些疑問出來。貌似我這邊遇到的大多數高凈值客戶都是這個范兒。同時客戶對風險的態度也很明確，基本只考慮保本理財，期限只考慮短期。如此冷靜、理性、克制的一個客戶，乍一看不就是咱們經常說的典型的保守型客戶嗎？

其實內心有一個不同的聲音在告訴我，這個客戶應該沒有那么簡單，很可能TA是一個有故事的人。因為，在和客戶交流的過程當中，大到國家經濟發展，小到子女教育，客戶他都有自己的獨到見解。那么這樣的高凈值客戶，怎么會在投資上面如此的被動呢？很多時候，保守只是我們理財師面對不確定的人性的時候，為了快速的界定問題，本能的會給客戶貼一個主觀的標簽。

那這一點，我自己以前也是走過一些彎路。但現在我對保守、激進這樣的詞匯會保持一些警惕。其實大部分理財保守的人要么是因為信息不對稱，也就是說客戶自己對某個領域不是太熟悉，不得不保守；要么是由于一些特殊的原因，客戶對這部分資金主動采取了謹慎保守的策略。比如說，客戶會把高風險的投資放在其他的地方，像股市、信托，或者在其他銀行買基金，而另一部分資金就按照保守的策略配置。我在工作當中是遇到過很多這樣的案例的。