近日，陸金所聯(lián)席董事長兼CEO計(jì)葵生先生參加了普華永道YouPlus特訓(xùn)計(jì)劃在上海創(chuàng)新中心舉辦的“領(lǐng)導(dǎo)力嘉賓演講”活動(dòng)。

在現(xiàn)場的演講中，計(jì)葵生總結(jié)了陸金所過去6年來的發(fā)展歷程，并且從“信用科技”和“財(cái)富科技”兩個(gè)角度出發(fā)，闡明了陸金所作為一家金融科技平臺的定位。最后也給出了他個(gè)人對于金融科技未來創(chuàng)新的判斷。

以下是以第一人稱呈現(xiàn)的現(xiàn)場演講部分內(nèi)容節(jié)選，經(jīng)過刪減和重新編輯。

早期的陸金所：每天經(jīng)營時(shí)間只有5分鐘

我自己的感覺是六年之前，陸金所開始設(shè)計(jì)自己的公司，自己的策略。

陸金所到底做了什么？五六年之前，我們是做P2P，我們的能力是大概知道借款方從哪里找。我們有風(fēng)控模型。我們有明確的法律關(guān)系，可以讓信息流、資金流運(yùn)作。一開始陸金所就是做一個(gè)橋梁。

我們很快發(fā)現(xiàn)一個(gè)模式。我們的借款方，基本上都來自三級四級城市。到今天，我們70%-80%的借款方也還都是來自三四級城市。我們的投資方，70%資金來自四個(gè)城市：北京、上海、廣州、深圳。投資的“人數(shù)”比較多，人可以來自二級三級城市，可是按錢來算，大部分的“錢”都是來自這四個(gè)城市。

我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)一個(gè)平臺，就是做牽線的服務(wù)，在不同城市，扮演不同角色。

陸金所一開始非常擔(dān)心，把借款放上來，沒有人投資。陸金所剛開始大概有30個(gè)人，第一天把借款需求放到線上，所有人站在PC旁邊等，準(zhǔn)備好自己買。因?yàn)槲覀兣驴蛻舨粫?huì)來。

然后我們發(fā)現(xiàn)，事實(shí)似乎是產(chǎn)品永遠(yuǎn)不夠賣。無論我們找到多少借款方，投資方永遠(yuǎn)是多的。所以我們前兩年的每天經(jīng)營時(shí)間是5分鐘。昨天找的借款方，早上9點(diǎn)全部放上來，9點(diǎn)05分……結(jié)束了。這不太像一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，大部分的時(shí)間，客戶來看——空的。

所以我們發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)科技，一定要有開放的模式。到今天我們還是做P2P，可是P2P只占我們整體業(yè)務(wù)量的10%。真的要把一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺做大，你需要產(chǎn)品多元化，平臺要開放。

金融科技的思路不是電商。金融科技必須要和很多外面的公司一起合作。我們資產(chǎn)合作方已經(jīng)有300多家，合作的投資機(jī)構(gòu)也有200多個(gè)家。

金融科技就是要做到讓客戶到平臺投資，得到的結(jié)果是優(yōu)于線下的。線下的理財(cái)經(jīng)理，個(gè)人只能掌握有限的金融產(chǎn)品。因?yàn)榻鹑诳萍寄銚碛辛烁嗟臄?shù)據(jù)，你給客戶推薦的產(chǎn)品，可以優(yōu)于線下模式。

最大個(gè)人客戶投資超1億線上客戶平均36歲投資8萬

從投資方來看，中國市場分三大類：一部分是可以投資300萬、500萬以上的，私人銀行客戶；第二部分大概是3萬塊到300萬的中產(chǎn)階級；第三部分3萬以下的客戶。

3萬以下的用戶我們也愿意服務(wù)，可是我們相信騰訊和阿里(笑)……可能會(huì)給他們更多服務(wù)。

我們的重點(diǎn)可能是幾千萬的中產(chǎn)客戶群。中產(chǎn)階級在中國發(fā)展比較快，但沒有受到很好的服務(wù)與尊重。很多客戶能夠投資5萬、10萬，到銀行柜臺可能還沒人注意。

我們也發(fā)現(xiàn)一個(gè)趨勢，陸金所線上自然接觸的客戶，平均年齡在36到37歲，平均投資金額在8萬到10萬，這是純線上的客戶群。

因?yàn)槲覀冏畲蟮墓蓶|是平安，所以我們在平安壽險(xiǎn)也有強(qiáng)大的合作。平安壽險(xiǎn)有120萬銷售人員，平安壽險(xiǎn)也有自己的APP。我們把陸金所的一些服務(wù)放在壽險(xiǎn)APP里面，用一種O2O模式，靠120萬人團(tuán)隊(duì)介紹客戶到線上，到陸金所。這些客戶平局年齡大概是45歲，它們可以投的金額平均在20萬。經(jīng)過O2O的模式，這些客戶平均品質(zhì)，可以說高于純線上的模式。

所以我覺得一個(gè)純線上的公司，有兩個(gè)選擇：如果你是百度、或者你是騰訊、阿里，真的可以做大眾，每個(gè)客戶投資200塊，沒關(guān)系；要不然你就是要做中產(chǎn)階級。

當(dāng)然過去幾年，我們的觀念也在改變。五年前，我們剛剛上線，我們覺得沒有人會(huì)在線上投資5萬塊以上。那個(gè)時(shí)候大家到淘寶買東西都是買幾百塊，我覺得我們提供幾萬塊的東西也已經(jīng)差不多了。

可是現(xiàn)在，陸金所最大的個(gè)人用戶投資金額已經(jīng)超過1個(gè)億……也是有的。中國大嘛，各種人都有。我們APP客戶有一個(gè)用戶，他已經(jīng)100歲……所以各種客戶也是有的。

超過一半P2P借款人沒征信四萬線下員工保障借款人真實(shí)

在資產(chǎn)端，借款人會(huì)考慮兩個(gè)東西，一個(gè)是融資成本；第二個(gè)會(huì)考慮速度。

P2P業(yè)務(wù)最開始是無抵押貸款。借款人到平臺，要借5萬塊、8萬塊。你說我們的融資成本是市場最低？它可能不是。但客戶從申請到拿到錢的時(shí)間，大概是平均不到24個(gè)小時(shí)。申請完了，馬上可以拿到錢；所以很多的融資方他是看速度、看時(shí)間、看方便。

可能一般的個(gè)人到銀行去申請貸款，要去兩次。一次去帶著身份證，信息不夠，還要去第二次。平均花費(fèi)時(shí)間可能要10到20天才能拿到貸款。所以我們在這方面競爭模式靠速度。

可是呢，我們最大的一個(gè)難點(diǎn)，是國內(nèi)征信的資料，真的是很少，我們平臺申請貸款的人大概只有40%-50%在征信系統(tǒng)中有數(shù)據(jù)，大概不到一半；50%-60%的人，是沒有征信數(shù)據(jù)的。

所以我們?yōu)榱伺袛嘟杩罘绞钦鎸?shí)的，他提供的資料是真實(shí)的。平安普惠有500個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，分布在275個(gè)城市。平安普惠線下的員工，為了確保借款人的真實(shí)性，有四萬人。

所以確實(shí)呢，今天的金融科技，在投資方，完全是線上的；在資產(chǎn)端，為了確保真實(shí)性，確保信息的安全性，我們還需要一個(gè)很大的線下團(tuán)隊(duì)，確保這一塊。

我們也有借款客戶從線上來的。我們有一個(gè)產(chǎn)品是純線上的，大概五六千塊額度。沒有征信，沒有任何資料也可以貸款。我們第一次做的時(shí)候，一開始壞賬率30%多……欺詐率非常高。

確實(shí)很多的純線上的模式，其實(shí)要經(jīng)過幾次的測試，一定要累計(jì)一定的經(jīng)驗(yàn)。

到現(xiàn)在呢，我們的P2P業(yè)務(wù)，它的壞賬率在4%-5%之間。我們估計(jì)呢，這個(gè)數(shù)據(jù)里面，還有三分之一完全是欺詐。

已經(jīng)用了4萬人，來確保進(jìn)來的人是真實(shí)的，資料是真實(shí)的。用了各種方式，可是呢，還是有壞賬，其中三分之一是欺詐有關(guān)。

所以到今天，金融科技最核心的一塊是風(fēng)控。為什么我覺得未來科技對金融影響會(huì)更大？因?yàn)槲覀冊谏鐣?huì)上可以用的外部數(shù)據(jù)，每一兩年增加一倍。這也會(huì)對金融帶來很大的一個(gè)影響。

40歲金融人才PK30歲互聯(lián)網(wǎng)人才

你要找到一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的、有身份的、有影響力的、一個(gè)金融背景的人，他肯定是40多歲了，甚至是50出頭。一個(gè)很好的互聯(lián)網(wǎng)科技背景的人，他可能是30出頭。

那你把這兩個(gè)人放在一個(gè)房間討論，誰會(huì)以為他比較大？

肯定是40歲的人覺得他比較大。可問題是這個(gè)業(yè)務(wù)模式是成功還是失敗，要靠那個(gè)30歲的人來定。

因?yàn)槟忝鎸Φ倪@個(gè)市場就是這樣——我們的交易量，現(xiàn)在95%都是來自手機(jī)——客戶體驗(yàn)，流程怎么設(shè)計(jì)，就是要靠互聯(lián)網(wǎng)背景的人來做。

所以陸金所剛開始做的一個(gè)決定，到現(xiàn)在還是對我們有幫助。

我們的原則是這樣子，做金融的人，很聰明，可以想法很多；可是你要先說服我們自己的科技團(tuán)隊(duì)“你要怎么做，為什么要這么做。”如果你能夠說服我們自己技術(shù)團(tuán)隊(duì)，那我就相信，你設(shè)計(jì)出來的東西，客戶看得懂。如果我們的科技團(tuán)隊(duì)都看不懂，那客戶更不會(huì)看得懂。

所以這個(gè)過程有很重要，就是設(shè)計(jì)新產(chǎn)品的流程。

真的要去設(shè)計(jì)一個(gè)新的東西，一定要讓科技團(tuán)隊(duì)和金融團(tuán)隊(duì)早一點(diǎn)磨合。吵架，可以；最好是不要打架。

這個(gè)過程一定要讓所有的沖突、所有的想法、所有的爭論，在內(nèi)部出現(xiàn)。多花幾個(gè)禮拜的時(shí)間，去爭論，是OK的。真的設(shè)計(jì)出來，就要優(yōu)化到一定的程度，才可以到我們平臺上去。

這樣等設(shè)計(jì)完了，我們就讓金融部門的人回到金融部門；科技部門的人就回到他們的地方，不需要每天去溝通。

因?yàn)槟阏娴囊尳鹑诘娜撕涂萍嫉娜嗣恳惶烊ピ谝黄饻贤ǎ愕漠a(chǎn)能會(huì)非常低。

所以在金融科技里面，一定要找到幾個(gè)核心關(guān)鍵的地方，做一個(gè)橋梁，讓雙方接觸，但不是每一天直接合作。因?yàn)檫@個(gè)文化還是有一點(diǎn)不同。不同專業(yè)做不同的事情，這很重要。

當(dāng)然以前有一個(gè)問題也討論了很久。我們是的公司嗎？我們是金融互聯(lián)網(wǎng)公司嗎？我們應(yīng)該有哪一種文化？我記得我們有一個(gè)同事做了很好的總結(jié)，他說這個(gè)問題我們不要討論。我們是做創(chuàng)新的公司。

金融科技最難點(diǎn)在于它一直變能夠接受改變最重要

我這里想問一個(gè)難問題：莎士比亞，他的戲劇，你們有看過幾個(gè)？是不是有看到5個(gè)？看到10個(gè)？其實(shí)他寫了191個(gè)。貝多芬的歌，我們可能有聽過20個(gè)，但他一共寫了650個(gè)。

有一個(gè)人做了一個(gè)研究蠻好玩的。他研究這些能力很強(qiáng)的人，發(fā)現(xiàn)了兩點(diǎn)：第一點(diǎn)呢，這些“牛人”的一生嘗試創(chuàng)作了很多作品，在他們創(chuàng)作最密集的短短的三五年時(shí)間里，可能獲得最多的成功作品。第二點(diǎn)呢，在研究了這些創(chuàng)作者親筆寫的信件后，他發(fā)現(xiàn)他們本人很認(rèn)可的作品，也許反而會(huì)失敗；他們本人覺得不能成功的東西，也可能很成功。

所以你即使預(yù)計(jì)到科技會(huì)變化——其實(shí)呢，在設(shè)計(jì)的時(shí)候，你真的不會(huì)知道哪個(gè)會(huì)成功，哪個(gè)會(huì)失敗。

你大概會(huì)了解到，你的客戶的需求在哪里。你可能會(huì)了解科技可以帶來的一些優(yōu)勢在哪里。但是最后把它們結(jié)合起來，創(chuàng)造一個(gè)很好的市場，你真的可能要做20個(gè)東西，才會(huì)有一兩個(gè)成功。可是你要非常密集的，非常快的做出來這些東西。

我們公司現(xiàn)在主要的團(tuán)隊(duì)有2000人，里面大概有1200個(gè)是科技背景、互聯(lián)網(wǎng)背景；有800個(gè)人是金融背景的，都在努力嘗試各種變化。

你今天看到的陸金所，我們做了6年，看起來做的比較大。我可以告訴你，現(xiàn)在你在陸金所看到的產(chǎn)品，也只是我們付出努力的大概五分之一。很多東西我們做著做著，做了三個(gè)月，后來發(fā)現(xiàn)，做不下去。

其實(shí)金融科技最難的地方，就在這個(gè)東西一直變。所以我覺得講到金融科技，講到創(chuàng)新，能夠接受改變可能是最重要的一個(gè)點(diǎn)。

變不是壞事，失敗不是壞事。而且即使是失敗，如果是早一點(diǎn)失敗，是好事。早一點(diǎn)學(xué)習(xí)，也是一個(gè)好事。

中國的金融科技發(fā)展，在全世界是最快的。你現(xiàn)在看到的東西，變化才剛剛開始。科技對未來的金融影響會(huì)越來越大。

做了六年之后，做得越久，我覺得能預(yù)測未來的能力是越來越少，為什么？因?yàn)樗淖兓俣仍诩涌臁?/p>