一、一戶一策，做到有的放矢

每筆不良貸款的成因不盡相同，清收前一定要摸清每筆不良貸款的具體情況，特別對(duì)于形成時(shí)間長的“老不良”，更要做好事前準(zhǔn)備。針對(duì)不同情況制定不同的清收方案，一戶一策，多措并舉，不打無準(zhǔn)備之仗，做到有的放矢。具體如案例二中，清收小組事先了解到了借款人具有善于推諉、拖延、愛撒謊的特點(diǎn)，故采取“欲擒故縱”的方式成功“制造”見面機(jī)會(huì)，告知他家屬真實(shí)情況讓其無從抵賴。若如案例一中，清收小組事先未完全掌握借款人貸款的基本情況，則沒有在接觸初期就按一般的清收套路直接展開攻勢，而是用平和的語氣采取誘導(dǎo)式提問的方式使借款人自己講出細(xì)節(jié)。在后期勸說的過程中，通過多次引用借款人講出細(xì)節(jié)，使其無法繼續(xù)混淆視聽。

二、弧形站位，開場迅速施壓

很多基層網(wǎng)點(diǎn)在不良貸款清收工作中清收頻率不低，可收效甚微。往往在于與借款人交談的過程中沒有注意自身的站位和話術(shù)，未讓借款人的溝通過程感受到應(yīng)有的壓力。事實(shí)上借款人違約在先，清收人員按規(guī)催收合法、合理，理應(yīng)占據(jù)主動(dòng)，但在實(shí)際卻形成了“雙方平等談判”甚至“我方懇請(qǐng)借款人還款”的對(duì)話氛圍。借款人完全感受不到壓迫感，自然不能取得良好的清收效果。不良清收猶如一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，合理的“排兵布陣”能起到先發(fā)制人的效果。一開始清收方“居高臨下”或者讓對(duì)方感到“兵臨城下”，那么這場戰(zhàn)爭的勝算將高出許多；如果能將對(duì)手團(tuán)團(tuán)圍住、各個(gè)擊破，那么幾乎就能鎖定勝局。

具體到清收工作中，理想的站位應(yīng)當(dāng)是包圍型，即圓弧形站位，人數(shù)最好能達(dá)到4人或以上，一上來就將借款人圍在中間或墻角等形成封閉空間，給借款人壓迫感。一般的借款人面對(duì)這種突如其來的情形，往往會(huì)陷入恐慌、自亂陣腳，即便經(jīng)驗(yàn)豐富的“老賴”也會(huì)額外增加很大的心理負(fù)擔(dān)，案例二中就是運(yùn)用此策略。從心理學(xué)角度解釋，就是人一旦陷入這種被“包圍”的情形，就會(huì)在潛意識(shí)里形成“今天不付出點(diǎn)代價(jià)就走不了”的心理暗示。筆者在近期的催收工作中，多次見證此陣型對(duì)抱有“逃債”、“躲債”心理的借款人起到了非常良好的開場震懾作用。需要強(qiáng)調(diào)的是，采取此站位雖能讓借款人在心理層面感到壓力、直面問題，但并非對(duì)所有類型的借款人都擺出強(qiáng)硬的態(tài)度。在面對(duì)因病致貧等有特殊背景的借款人時(shí)也要考慮到社會(huì)、輿論等因素，而進(jìn)行靈活變通。