業(yè)務(wù)員對客戶說出的每一句話都屬于引導(dǎo)，但是不知道你所說的引導(dǎo)是引導(dǎo)到哪一方面？是引導(dǎo)其樹立保險觀念，還是引導(dǎo)其認識保險的重要性，或者是引導(dǎo)其認同公司，又或者是引導(dǎo)其進行購買？

業(yè)務(wù)員在保險公司培訓(xùn)的時候，都會進行這么一個培訓(xùn)——三講，講公司，講自己，講產(chǎn)品。這三個方面就是引導(dǎo)客戶對公司的認同，對自己的認同，從而對保險的認同。

如果業(yè)務(wù)員說出“公司是世界五百強”類似的話的時候，就是引導(dǎo)客戶對保險公司的認可，因為人在買東西的時候都有一個心理，就是越是大品牌的東西越好，雖然貴，但是買的放心。而當(dāng)業(yè)務(wù)員對客戶宣傳自己的保險公司是大公司的時候，就是引導(dǎo)客戶對其公司的認可，從而進行下一步。

如果業(yè)務(wù)員說出“我選擇了做保險”這種話語的時候，就是引導(dǎo)客戶認同自己。買保險不僅僅是因為專業(yè)，還是因為自己與賣保險的是朋友，要不然為什么那么多人賣給自己的親戚？就是因為好說話。

如果業(yè)務(wù)員說出“保險是個好東西，人這一輩子都離不開保險”此類的話語的時候，就是引導(dǎo)客戶樹立保險意識，只有客戶自己知道保險了，才會去想進一步了解保險。

如果業(yè)務(wù)員說出“某人因為沒買保險，結(jié)果……”這類話的時候，就是引導(dǎo)客戶知道保險的重要性，屬于恐嚇，告訴客戶不買保險的后果很嚴重。

如果業(yè)務(wù)員說出“現(xiàn)在正好有這么一個產(chǎn)品”的時候，就是引導(dǎo)客戶購買了。

所以業(yè)務(wù)員在跟客戶聊天的時候，每一句話都是引導(dǎo)，你想達到什么地步就應(yīng)該去怎么引導(dǎo)，并不是隨隨便便的聊天，大家的時間都值錢，不可能浪費每一分鐘。