為什么很多人都有網(wǎng)友這種感覺(jué)，主要的原因是國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)業(yè)近30年爆發(fā)式的增長(zhǎng)所使用的"銷售模式”帶來(lái)的一些感觀，這種銷售模式我們需要一分為二的看。

金融三駕馬車，西方是證券，保險(xiǎn)，銀行。保險(xiǎn)業(yè)不是老大就是老二，但在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)是小弟，到去年已經(jīng)與銀行合并監(jiān)管。

原因很簡(jiǎn)單，國(guó)外保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)發(fā)展了三百多年，我們的保險(xiǎn)業(yè)雖在清末民初也曾繁榮過(guò)，現(xiàn)在最有名的國(guó)際集團(tuán)AlG，就是那個(gè)時(shí)代在上海成立的。

解放后保險(xiǎn)業(yè)歸入銀行，并暫停至上世紀(jì)八十年代。改革開(kāi)放后，中國(guó)經(jīng)濟(jì)步入快速發(fā)展期，作為金融三駕馬車中的保險(xiǎn)，從零起步，短短30年漸漸追上了西方發(fā)達(dá)國(guó)家的步伐。2019年，中國(guó)的原保險(xiǎn)保費(fèi)收入將達(dá)到40000億。

這一年40000億的保費(fèi)，保險(xiǎn)公司是怎么銷售的呢?

中國(guó)的保險(xiǎn)銷售采取的是代理人銷售制度。保險(xiǎn)代理人有3種:1專業(yè)保險(xiǎn)代理人，2兼業(yè)保險(xiǎn)代理人，3個(gè)人保險(xiǎn)代理人。

1專業(yè)保險(xiǎn)代理人是獨(dú)立的第三方銷售主體，簡(jiǎn)稱"保險(xiǎn)代理公司"，(相當(dāng)于家電業(yè)的國(guó)美，蘇寧之類，什么電器都賣)。保險(xiǎn)代理公司是與保險(xiǎn)公司平等的保險(xiǎn)代理銷售關(guān)系。

2兼業(yè)保險(xiǎn)代理人我們經(jīng)常在銀行，郵局，汽車四s店等地方，看到他們也在賣保險(xiǎn)。他們有主營(yíng)業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)銷售是他們的副業(yè)，這一類機(jī)構(gòu)屬于兼業(yè)保險(xiǎn)代理人。

3個(gè)人保險(xiǎn)代理人我們老百姓平時(shí)接觸到的“保險(xiǎn)銷售人員”90%都是這一類人，保監(jiān)最大的注冊(cè)數(shù)是700萬(wàn)人(留存數(shù))。他們是依附于各保險(xiǎn)公司的專屬保險(xiǎn)代理人。這里的重點(diǎn):是代理人，不是員工。

那我們回到網(wǎng)友的本意，為什么大家會(huì)有這種負(fù)面的感覺(jué)?

很大的原因，就是保險(xiǎn)公司招募的這700萬(wàn)人所使用的"代理人銷售模式“，這是一個(gè)什么樣的模式形態(tài)呢?我來(lái)舉個(gè)栗子吧:

A化妝品公司在你所在的城市里設(shè)了一個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，為打開(kāi)市場(chǎng)，開(kāi)始廣招推銷員，招來(lái)的人需接受網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與管理，每天考勤報(bào)到，學(xué)習(xí)銷售技巧。但是呢，你不是員工，沒(méi)有工資。因?yàn)楹灥氖谴N合同，賣的多收入高，賣的少收入少，賣不掉?沒(méi)收入走人。

因?yàn)槊總€(gè)人的銷量是有限的，網(wǎng)點(diǎn)為了擴(kuò)大總銷量，允許每個(gè)人組建銷售隊(duì)伍，可以無(wú)限止的招人一起來(lái)干。于是代銷員從10人變成了100個(gè)人，100個(gè)人變成了1000個(gè)人，1000個(gè)人變成了1萬(wàn)個(gè)人。。。有一萬(wàn)個(gè)人在買化妝品，A公司的業(yè)務(wù)紅紅火火，年底一盤算，一年銷售額達(dá)到了幾個(gè)億，網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理臉上全是笑容。

這樣問(wèn)題就來(lái)了，A公司業(yè)績(jī)這么好，B公司也去開(kāi)銷售網(wǎng)點(diǎn)了，接著C公司也來(lái)了，DEFG。。。全來(lái)了(備注:26個(gè)字母不夠用)

當(dāng)幾十家上百家公司都在你的城市里用相同的模式，廣招代銷員推銷的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，身邊都是賣化妝品的人。同一家公司代銷員之間要競(jìng)爭(zhēng)，不同公司之間的更要競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品越來(lái)越難賣，銷售壓力越來(lái)越大，于是各種詆毀，夸大自己產(chǎn)品功能等等。。等等。。。開(kāi)始放飛自我各顯神通了。

一年幾萬(wàn)億的銷售規(guī)模，就是在這樣的市場(chǎng)環(huán)境之下由700萬(wàn)代理人共同完成的。

在保險(xiǎn)業(yè)成熟市場(chǎng)，保險(xiǎn)代理人是一個(gè)專業(yè)性很強(qiáng)的職業(yè)，和財(cái)務(wù)顧問(wèn)，醫(yī)生，律師劃在一類的，而看一下我們的700萬(wàn)人，科班出生的極少，(因?yàn)榘耸甏砰_(kāi)始恢復(fù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù))，他們來(lái)自五湖四海，各行各業(yè)。年齡層次從18~6，70都有，簽了代理協(xié)議后，通過(guò)短短的一個(gè)星期培訓(xùn)，就拿著展業(yè)包出門銷售了。

這群人中間有高素質(zhì)，高學(xué)歷的人員，但畢竟是少數(shù)。更多的是半路出家，經(jīng)過(guò)短暫培訓(xùn)就上崗的銷售人員。如此龐大的基數(shù)下，難免良莠不齊。夸大產(chǎn)品責(zé)任，選擇性介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品。。。致使很多客戶買了并不合適的產(chǎn)品，導(dǎo)致理賠難，甚至賠不到，或者賠的很少，低于投保預(yù)期。最終得出了保險(xiǎn)是騙人的這個(gè)結(jié)果。

其實(shí)保險(xiǎn)本身不騙人，他是一個(gè)合同產(chǎn)品，所有的內(nèi)容都寫在里邊。只是很多詞語(yǔ)是專業(yè)性表述，個(gè)別代理人迫于銷售壓力有意無(wú)意的沒(méi)講清楚，客戶自己也不了解。最終當(dāng)保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)才發(fā)現(xiàn)，所買的保險(xiǎn)并不能保障到自己。

這種人畢竟是少數(shù)，了解一下官方數(shù)據(jù)就知道，每年保險(xiǎn)公司的賠付出去數(shù)字是很高的。但所謂好事不出門，丑事傳千里。越負(fù)面的事情傳播的越快，這就導(dǎo)致了很多人對(duì)保險(xiǎn)銷售的一種負(fù)面的觀點(diǎn)。

但不可否認(rèn)是，這種模式下，幾百萬(wàn)代理人對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)這三十年的快速發(fā)展做出了巨大的貢獻(xiàn)。

幾百萬(wàn)人，他們沒(méi)有底薪，每天在為客戶送著保障，而自己本身缺乏最基本社保。保險(xiǎn)公司過(guò)度開(kāi)挖市場(chǎng)，造成了整個(gè)保險(xiǎn)生態(tài)的惡化。這個(gè)制度也到了需要改革的時(shí)候了，獨(dú)立代理人制度已提出多年，雖阻力重重，但未來(lái)一定是擺脫了單一保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)考核的獨(dú)立代理人和專業(yè)代理人，才能以獨(dú)立公正的立場(chǎng)為客戶推薦更合適的產(chǎn)品。

作為這個(gè)行業(yè)的一員，希望我們的從業(yè)人員多提升自己的專業(yè)素養(yǎng)，拋開(kāi)保險(xiǎn)公司的所謂銷售節(jié)湊和銷售目標(biāo)，真正以客戶的需求為導(dǎo)向，才能在這個(gè)行業(yè)走得更穩(wěn)，更遠(yuǎn)!