發布時間:2023-08-18 19:51:53 來源:網絡投稿
當然不一樣!如果是賣保險,就做兩件事:成交、理賠。沒有出險,通常做的事就是催繳保費了。但賣解決方案就不一樣,至少分為三個部分:售前、服務和理賠。在售前階段,首先是要了解客戶的真實需求,他到底要解決什么問題,這是銷售保險的第一步。然后再根據客戶的收入情況和職業特點等多種因素,為客戶量身定制保險方案。方案提交客戶后,就是向客戶詳細講解和溝通,和客戶達成一致。
這些都屬于售前的工作。完成了這幾步,簽單就變得很簡單。能否繼續合作,讓客戶加保,或者形成轉介紹,就要靠服務和理賠了。理賠是個程序化的工作,一切都有章可循,我們多幫客戶跑跑腿,及早把理賠辦下來就可以了。
但我最想說的是,在理賠之前的服務工作,就是客戶在出險后,我們能幫客戶做什么,這才是服務的關鍵。中國是個大國,雖然地大物博,但是優質的醫療資源永遠是稀缺的。作為普通客戶,可能在當地找個好醫院找個好醫生不難,但到了外地,有時候就難于上青天了。
今年春節期間,網上流行的一篇《流感下的北京中年》就是老百姓看病難的一個最真實的寫照。所以,如果客戶有了病,我們在第一時間能夠幫客戶聯系到最好的醫院,讓客戶得到最好的救治,甚至享受到超乎常人的待遇,就是最實際最貼心的服務。這就是我講的泰康賣的不是保險,是解決方案的第一層含義。