當然不一樣！如果是賣保險，就做兩件事：成交、理賠。沒有出險，通常做的事就是催繳保費了。但賣解決方案就不一樣，至少分為三個部分：售前、服務和理賠。在售前階段，首先是要了解客戶的真實需求，他到底要解決什么問題，這是銷售保險的第一步。然后再根據客戶的收入情況和職業特點等多種因素，為客戶量身定制保險方案。方案提交客戶后，就是向客戶詳細講解和溝通，和客戶達成一致。
這些都屬于售前的工作。完成了這幾步，簽單就變得很簡單。能否繼續合作，讓客戶加保，或者形成轉介紹，就要靠服務和理賠了。理賠是個程序化的工作，一切都有章可循，我們多幫客戶跑跑腿，及早把理賠辦下來就可以了。
但我最想說的是，在理賠之前的服務工作，就是客戶在出險后，我們能幫客戶做什么，這才是服務的關鍵。中國是個大國，雖然地大物博，但是優質的醫療資源永遠是稀缺的。作為普通客戶，可能在當地找個好醫院找個好醫生不難，但到了外地，有時候就難于上青天了。
今年春節期間，網上流行的一篇《流感下的北京中年》就是老百姓看病難的一個最真實的寫照。所以，如果客戶有了病，我們在第一時間能夠幫客戶聯系到最好的醫院，讓客戶得到最好的救治，甚至享受到超乎常人的待遇，就是最實際最貼心的服務。這就是我講的泰康賣的不是保險，是解決方案的第一層含義。